רופא יכול להיות מוכר בתחומו, מטפל יכול להגיע עם קהל קיים, ויזם יכול לזהות תחום רפואי שנראה מבטיח. אבל אף אחד מהדברים האלה עדיין לא עונה על השאלה הבסיסית: האם יש מספיק ביקוש למרפאה שמתכננים להקים?
זו שאלה שכדאי לשאול הרבה לפני שבוחרים נכס, מתכננים חדרי טיפול או מתחילים לרכוש ציוד. בדיקת ביקוש למרפאה פרטית מאפשרת להבין מי המטופלים הפוטנציאליים, אילו שירותים הם מחפשים, אילו חלופות כבר קיימות עבורם ומהו היקף הפעילות שאפשר לצפות לו באופן ריאלי. הנתונים האלה משפיעים בהמשך כמעט על כל החלטה בתהליך הקמת המרפאה.
מה בעצם בודקים כשמדברים על ביקוש למרפאה?
בדיקת ביקוש למרפאה פרטית נועדה לבחון האם קיים קהל מטופלים מספיק לשירותים שהמרפאה מתכננת להציע, ובאילו תנאים אותו ביקוש עשוי להפוך לפניות ולטיפולים בפועל. לכן לא מסתפקים בגודל האוכלוסייה באזור, אלא בוחנים את מאפייניה, הצרכים הרפואיים הרלוונטיים, התחרות, הנגישות ומקורות ההגעה האפשריים של מטופלים.
נניח שרופא מומחה שוקל לפתוח מרפאה באזור שבו מתגוררים עשרות אלפי אנשים. הנתון הזה בפני עצמו כמעט לא אומר דבר. השאלה היא כמה מהם רלוונטיים לתחום ההתמחות שלו, לאן הם פונים כיום, האם הם משתמשים ברפואה פרטית, מה יגרום להם לבחור דווקא במרפאה החדשה וכמה פעמים בשנה הם צפויים להזדקק לשירות.
במילים אחרות, לא מחפשים רק "צורך רפואי". מחפשים ביקוש שיכול לתמוך במודל העסקי של המרפאה.
מתחילים מהמטופלים שהמרפאה אמורה לשרת
השלב הראשון הוא להגדיר בצורה מדויקת ככל האפשר מי אמור להגיע למרפאה. הגדרה כללית כמו "תושבי האזור" בדרך כלל אינה מספיקה.
במרפאת ילדים, למשל, לגילאי האוכלוסייה באזור יש משמעות ברורה. במרפאה שעוסקת בתחום רפואי הרלוונטי בעיקר לגיל מבוגר, נרצה לבחון אוכלוסייה אחרת. גם מאפיינים כמו רמת הכנסה, ביטוחים פרטיים, הרגלי צריכת שירותי בריאות ואפילו היכולת להגיע למרפאה יכולים להשפיע על פוטנציאל הפעילות.
כאשר מדובר בבית רופאים או במרפאה רב תחומית, התמונה מורכבת עוד יותר. לכל תחום עשוי להיות קהל מעט שונה, ולכן צריך לבדוק לא רק האם יש ביקוש ל"מרפאה", אלא האם קיים ביקוש לשילוב השירותים שמתכננים להציע בה.
מה כבר קיים באזור?
תחרות אינה בהכרח סימן לכך שאין מקום למרפאה נוספת. לפעמים דווקא ריבוי מרפאות מעיד על אזור שבו קיימת צריכה גבוהה של שירותי רפואה פרטיים. השאלה החשובה היא מה המתחרים מציעים ומה עדיין חסר.
כדאי למפות מרפאות פרטיות, רופאים עצמאיים, בתי רופאים ומרכזים רפואיים רלוונטיים באזור ולבחון כמה נקודות מרכזיות:
- אילו התמחויות ושירותים כבר מוצעים באזור?
- מי קהל היעד של המרפאות הקיימות?
- האם קיימים שירותים שקשה לקבל או שהתורים אליהם ארוכים?
- באילו שעות המרפאות פועלות ומהי רמת הנגישות שלהן?
- האם המתחרים פועלים באופן פרטי בלבד או גם במסגרת הסדרים?
- מה עשוי לגרום למטופל לבחור במרפאה חדשה במקום באפשרויות שכבר עומדות בפניו?
המטרה אינה למצוא אזור ללא מתחרים. לפעמים אין בו מתחרים פשוט משום שאין מספיק ביקוש. המטרה היא להבין את היחס בין היקף הצורך לבין ההיצע שכבר נותן לו מענה.
ביקוש בגוגל הוא סימן, אבל הוא לא כל התמונה
נתוני חיפוש יכולים להוסיף עוד שכבה לבדיקה. אם אנשים באזור מסוים מחפשים באופן עקבי רופא בתחום מסוים, טיפול, בדיקה או שירות רפואי, יש בכך אינדיקציה להתעניינות קיימת.
אבל חשוב לא לבנות החלטה עסקית על נפח חיפוש בלבד. לא כל מטופל מחפש רופא בגוגל, ולא כל חיפוש מסתיים בטיפול פרטי. בתחומים מסוימים מקור המטופלים המרכזי עשוי להיות דווקא הפניות מרופאים אחרים, המלצות, חברות ביטוח, קשרים עם ארגונים או מוניטין מקצועי של הרופא.
לכן השאלה אינה רק "כמה אנשים מחפשים את השירות?", אלא איך מטופלים בתחום הזה מקבלים החלטה ולאן הם פונים כשהם זקוקים לטיפול?
מאיפה אמורים להגיע המטופלים הראשונים?
זו אחת השאלות החשובות ביותר בתכנון מרפאה חדשה, ולעיתים היא נשארת ללא תשובה ברורה.
רופא שכבר עובד שנים במערכת הציבורית או במרפאה אחרת עשוי להניח שהמוניטין שלו יספיק כדי להביא מטופלים. במקרים מסוימים אכן קיים בסיס טוב לפעילות, אבל עדיין כדאי לכמת אותו. כמה פניות פרטיות מתקבלות כיום? מאילו אזורים? אילו טיפולים מבוקשים יותר? כמה מהמטופלים מגיעים בעקבות המלצה? האם קיימת רשת הפניות מקצועית שאפשר לבנות עליה?
במרפאה חדשה ללא קהל קיים צריך לבחון בצורה מפוכחת עוד יותר את ערוצי גיוס המטופלים. אתר, קידום בגוגל, שיתופי פעולה, רופאים מפנים, פעילות מקצועית ומוניטין אינם רק ענייני שיווק. הם חלק מהדרך שבה המרפאה אמורה להגיע להיקף הפעילות שעליו בנוי המודל העסקי שלה.
גם המיקום צריך להיבדק דרך עיני המטופל
מיקום טוב למרפאה אינו בהכרח רחוב מרכזי או נכס יוקרתי. הוא מיקום שמתאים לאופן שבו המטופלים הרלוונטיים צורכים את השירות.
מרפאה שאליה מגיעים מטופלים מבוגרים תצטרך לתת משקל רב לנגישות ולחניה. בתחום שבו המטופלים מגיעים מכל הארץ בגלל מומחיות ייחודית, הקרבה לתחנת רכבת או לצירי תנועה עשויה להיות חשובה יותר מהשכונה עצמה. לעומת זאת, מרפאה המבוססת בעיקר על אוכלוסייה מקומית צריכה לבחון היטב את אזור השירות שממנו ניתן לצפות להגעת מטופלים.
זו גם הסיבה שבמסגרת פתיחת קליניקה פרטית נכון לבחון את המיקום כחלק מהמודל הכולל ולא כהחלטת נדל"ן נפרדת.
האם ביקוש גבוה אומר שכדאי לפתוח מרפאה?
לא בהכרח. ביקוש הוא נתון חשוב, אבל הוא רק צד אחד של המשוואה. כדי שמרפאה תהיה בת קיימא, היקף הביקוש צריך להתאים להוצאות, לתמחור, לקיבולת, לכוח האדם ולמודל ההכנסות שלה.
לדוגמה, ייתכן שקיים ביקוש רב לשירות מסוים, אבל מחיר הטיפול שהשוק מוכן לשלם אינו מאפשר להחזיק את הציוד וכוח האדם הנדרשים. במקרה אחר יכול להיות קהל גדול, אבל הוא מפוזר גיאוגרפית וקשה להגיע אליו. לעומת זאת, בתחום נישתי יחסית יכול להיות קהל קטן יותר, אך כזה שמגיע מכל הארץ ומחפש מומחיות ספציפית.
לכן בדיקת ביקוש אינה אמורה להסתיים במשפט "יש שוק". היא צריכה לעזור להעריך כמה מטופלים ניתן לצפות שיגיעו, באילו שירותים הם ישתמשו ובאיזה קצב ניתן לבנות את הפעילות.
מה עושים עם הנתונים שאספנו?
כאן עוברים מבדיקת השוק לתכנון העסקי. הנתונים על אוכלוסייה, תחרות, מקורות הפניה, שירותים מבוקשים ופוטנציאל המטופלים צריכים להפוך להנחות עבודה שאפשר לבדוק במספרים.
אם ההערכה היא שמרפאה יכולה להגיע למספר מסוים של מטופלים בחודש, צריך לבדוק מה המשמעות מבחינת הכנסות. אם מתכננים מספר חדרי טיפול, צריך להבין מהו שיעור התפוסה הריאלי שלהם. אם הפעילות תלויה בגיוס רופאים נוספים, צריך לבחון כיצד ומתי הם משתלבים במודל.
תוכנית עסקית להקמת מרפאה מחברת בין הביקוש שזוהה לבין ההשקעה, ההוצאות, התמחור, תחזית הפעילות, כוח האדם, השיווק והתזרים. כך אפשר לבחון לא רק האם יש מטופלים פוטנציאליים, אלא האם המרפאה המתוכננת יכולה להפוך לעסק בר קיימא.
לפני שמשקיעים במרפאה, כדאי לבדוק את ההנחות
אחת הטעויות בתכנון מרפאה היא להתחיל מהפתרון: למצוא מקום, להחליט כמה חדרים יהיו בו ולתכנן אילו שירותים יוצעו, ורק לאחר מכן לחשוב כיצד ימלאו אותם במטופלים.
עדיף להפוך את הסדר. קודם להבין את השוק, את קהל המטופלים ואת היקף הפעילות האפשרי, ורק אז לתכנן את המרפאה שתיתן להם מענה.
HCBC מלווה רופאים, מטפלים, יזמים ומרכזים רפואיים בתכנון ובהקמה של פעילות רפואית פרטית, תוך בחינת ההיבטים העסקיים, הכלכליים והתפעוליים של המהלך. בדיקת הביקוש היא חלק מהבסיס לקבלת החלטות המבוססות על נתונים ולא רק על תחושת בטן.
שאלות נפוצות
יש לבחון את גודל האוכלוסייה הרלוונטית לשירות, מאפייניה, השירותים הרפואיים שכבר זמינים באזור, המתחרים, דפוסי הפנייה והיכולת של המרפאה למשוך מטופלים. מספר התושבים לבדו אינו מספיק כדי להעריך ביקוש.
נוכחות של מתחרים אינה בהכרח סיבה לוותר על האזור. חשוב לבדוק האם הביקוש הקיים כבר מקבל מענה, אילו שירותים חסרים ומה יכולה המרפאה החדשה להציע באופן שונה או טוב יותר לקהל הרלוונטי.
כן, הוא יכול לשמש כאחד הסימנים להתעניינות בשירות מסוים, אך לא כדאי להסתמך עליו לבדו. בתחומי רפואה רבים מטופלים מגיעים גם דרך המלצות, רופאים מפנים, ביטוחים ומוניטין מקצועי.
רצוי לבצע אותה בשלב מוקדם, לפני התחייבות משמעותית לנכס, שיפוץ, ציוד או גיוס צוות. כך ניתן להשתמש בממצאים כדי להשפיע על המיקום, גודל המרפאה, תמהיל השירותים והמודל העסקי.
בדיקת ביקוש בוחנת את השוק ואת פוטנציאל המטופלים. התוכנית העסקית משתמשת בנתונים האלה, לצד נתונים נוספים, כדי לבחון את ההכנסות, ההוצאות, ההשקעה, כוח האדם, השיווק והתזרים הצפוי של המרפאה.
כן. קהל קיים הוא יתרון, אך הקמת מרפאה חדשה עשויה לדרוש היקף פעילות גדול יותר, שירותים נוספים או כניסה לאזור חדש. לכן חשוב לבדוק עד כמה הפעילות הקיימת יכולה לתמוך במודל החדש ומהיכן תגיע הצמיחה הנוספת.